Never Split the Difference Samenvatting | Happy Investors

Beste Happy Investor, in dit artikel lees je een samenvatting van Never Split the Difference. Dit is een boek van Chris Voss, de oprichter van Black Swan Group en voormalig FBI-gijzelonderhandelaar met tientallen jaren ervaring. 

Chris is een meester in het overtuigen van mensen om zowat alles te doen. Na jaren van stressvolle onderhandelingssituaties kwam hij tot de conclusie dat effectief leren onderhandelen alle facetten van het leven ten goede kan komen.

In zijn boek deelt hij zijn strategieën voor effectief onderhandelen. In deze samenvatting van Never Split the Difference vind je de kernideeën uit dit boek en hoe je ze in jouw leven kan toepassen. 

Essentiële aspecten van de onderhandelingsstijl Chris Voss

In deze samenvatting van Never Split the Difference streven we ernaar om de belangrijkste aspecten uit zijn boek uit te lichten. Dit begint met essentiële aspecten van zijn onderhandelingsstijl. Het oefenen en toepassen van deze aspecten leidt er toe dat je beter kan onderhandelen. 

Onderhandelen is belangrijk in het leven. Onderhandelen leidt tot meer geld verdienen, terwijl je hetzelfde werkt verzet. Je haalt simpelweg meer uit vraag- en aanbod. Dat ben je ook waard. Je doet jezelf te kort als je het niet krijgt. 

Daarnaast leidt onderhandelen tot meer invloed. Je krijgt meer wat je wilt. En als je het goed doet, krijgt de ander ook wat zij wilt. Win-Win. Iedereen blij. Uiteindelijk verhoogt dit het plezier en gelukkig zijn. 

Spiegelen

Spiegelen is een fantastische aanpak om emotionele intelligentie en empathie te tonen tijdens een twistgesprek en kan worden aangepast aan elke onderhandelingsstijl. Spiegelen is een uitstekende strategie om te gebruiken in je persoonlijke en professionele leven. Het laat mensen weten dat je aandacht voor hen hebt en verbetert je vermogen om te onthouden wat je hoort.

Spiegelen is een uitstekende strategie om tijdens zakelijke onderhandelingen of contractonderhandelingen een goede verstandhouding en een gedeeld vertrouwen met een tegenpartij op te bouwen.

Gekalibreerde vragen

Een gekalibreerde vraag is een "hoe" of "wat" vraag die meer gericht is op het oproepen van een emotionele reactie dan op het verwachten van informatie. Een goed geformuleerde vraag kan sympathie opwekken voor uw zaak en tegelijkertijd de andere partij de indruk geven dat zij de leiding heeft. 

Bij onderhandelingen waar veel op het spel staat, kan de onderhandelaar geijkte vragen gebruiken om een voordeel te behalen op zijn tegenstanders door een beroep te doen op hun emoties en hen over te halen minder op hun hoede te zijn. Ze zijn een essentieel onderdeel van elke succesvolle onderhandeling.

Chris Voss meest favoriete vraag is “how I’m I supposed to do that?”. Denk maar eens goed na over deze vraag. Het is een ijzersterk psychologische zet in een pitte onderhandeling. 

Etikettering 

Labelen is het verbale proces van erkenning van de gedachten en meningen van de andere partij. Labels zijn effectieve “deactivators” van negatieve gevoelens en versterkers van positieve. Daartegenover staat dat je het standpunt van de andere partij in een onderhandeling opzettelijk verkeerd interpreteert, waarbij je haar de kans geeft je te corrigeren en haar zo overhaalt om nieuwe informatie prijs te geven.

Aan de onderhandelingstafel kan je deze twee strategieën afwisselend gebruiken om uw tegenstanders zich gehoord te laten voelen en hen te ondervragen om eventuele feiten te weten te komen die zij verbergen.

Tactisch inlevingsvermogen

Tactische empathie is het doelbewust manipuleren van de emoties van uw onderhandelingspartner om op vertrouwen gebaseerde invloed te krijgen en deals te sluiten. Tactische empathie wordt beïnvloed door je stemgebruik, lichaamstaal, etikettering, het spiegelen van je gesprekspartner en dynamische stilte.

Hoe kan ik beter onderhandelingen?

Om een goede onderhandelaar te zijn, moet je rekening houden met enkele aspecten die zullen helpen je doelstellingen met succes te bereiken. Hieronder vind je belangrijke lessen uit een samenvatting van Never Split the Difference. Ook dit is een vorm van persoonlijke ontwikkeling! Haal meer uit iedere situatie:

Humanisering

Elk onderhandelingsproces heeft een menselijke kant. Falen tijdens onderhandelingen betekent niet dat je er niet goed voor bent. Het betekent alleen dat er een fout is gemaakt tijdens het proces. Daarom is het noodzakelijk in gedachten te houden dat een goede onderhandelaar niet noodzakelijkerwijs de meest intelligente en logische is.

De menselijke geest is zeer divers en complex. Dus wat voor sommigen volkomen rationeel lijkt, is dat voor anderen misschien niet. Menselijk gedrag is altijd onderhevig aan een deel irrationaliteit en spontaniteit. 

Dat moet je onthouden als je aan de onderhandelingstafel zit: hoe de menselijke natuur is.

Informatie

Voordat het onderhandelingsproces begint, is het altijd noodzakelijk om alle mogelijke informatie over de andere partijen te verzamelen. Met de grootste kennis daarvan kan je begrijpen wat je wilt, wat nodig is en waarvoor je aan de onderhandelingstafel zit.

Op dit punt is het essentieel om de andere persoon veel te laten praten, om een zo goed mogelijke relatie op te bouwen. Zo krijg je vertrouwen.

Een goede verstandhouding opbouwen bestaat uit het actief en voortdurend luisteren, betrokken raken bij het gesprek en belangstelling tonen voor wat zij zeggen. Ook kunt u een gesprek voeren door te spiegelen. Dit betekent dat u aan het eind van elk voorstel van de ander herhaalt wat hij zojuist heeft gezegd.

Op die manier komen de partijen nader tot elkaar en krijgen ze het nodige vertrouwen om een dialoog te beginnen. Je geeft jezelf ook een gevoel van begrip voor de andere waarden. Het is alsof je jezelf in bepaalde situaties in hun plaats stelt.

Een ander fundamenteel punt is precies te begrijpen wat de ander wil. Op dit punt is het van cruciaal belang alle nodige vragen te stellen en de behoeften van de ander volledig te begrijpen.

Empathie

Het begrijpen van emoties is een essentieel punt in elk onderhandelingsproces. Empathie stelt je in staat de situatie van anderen te begrijpen. Het is de mogelijkheid om in de schoenen van een ander te gaan staan om de reden voor hun standpunt duidelijk te maken. Dat maakt het gemakkelijker om precies te weten wat de ander wil en waarom dat zo belangrijk voor hem is.

Empathie betekent niet instemmen met wat de ander denkt, maar begrip hebben voor de situatie die zij ervaren, ondanks de verschillen. Het gaat om integratie in de diversiteit van het denken.

Dat is een manier om het vertrouwen van de partijen te winnen om verder te komen in de onderhandelingen.

Dialoog

In elke dialoog is de manier waarop je spreekt van vitaal belang. De toon van je stem en vastberadenheid zijn enkele van de aspecten die iedereen waarneemt. Inclusief jijzelf, zoals we hebben geleerd uit Think and Grow Rich en As a Man Thinketh. 

Hoe men spreekt, beïnvloedt rechtstreeks het gedrag dat de rest van de partijen tijdens het onderhandelingsproces zal aannemen. Daarom zijn de snelheid van uw spraak en uw intonatie cruciale aspecten van de onderhandelingen. 

Als je bij de ander een gevoel van angst bespeurt, kan je beter rustig blijven. Dan is er de suggestie om de situatie te begeleiden met een zachte en ontspannen stem. Dat leidt tot een dieper gesprek.

Het gebruik van vrolijke en positieve tonen wekt meer vertrouwen. In elk gesprek ontspant een glimlach de partijen en zet iedereen aan tot dialoog en consensus. Het maakt het gemakkelijker om alle informatie te krijgen die nodig is voor een succesvolle overeenkomst.

Artikel 7/38/55

Deze regel vloeit voort uit de studies van Albert Mehrabian. Hij stelt dat de boodschappen slechts 7% van de tijd gebaseerd zijn op woorden, de stem beïnvloedt een percentage van minder dan 40%, en lichaamstaal meer dan 50%. Overweeg dus bij communicatievaardigheden hoe je boodschappen overbrengt via lichaamshouding en gebaren.

Voorbereiding tot onderhandelen

Voordat je een onderhandeling begint, wil je zorgvuldig de situatie analyseren die heeft geleid tot de noodzaak van een dialoog als alternatieve oplossing voor een conflict. Overweeg de volgende vragen:

• Hoe kunt u helpen de huidige situatie te verbeteren?
• Hoe wilt u dat de huidige situatie na de onderhandelingen blijft? Wat wilt u met de onderhandelingen bereiken?
• Waarom is er een conflict ontstaan?
• Wat zijn de mogelijke oplossingen voor het conflict?
• Wat is het belang van het conflict voor elk van de partijen?
• Wat wilt u met de onderhandelingen bereiken?
• Hoe moet daarover worden onderhandeld?

Wat je niet moet doen bij onderhandelen

Wij hebben een reeks gunstige punten voor onderhandelingen opgesomd, maar er zijn ook enkele gedragingen die je kan vermijden om een betere onderhandelaar te worden:

• Negeer nooit emoties. Onderhandelen doe je niet tussen twee machines.
• Probeer nooit tegen elke prijs een "ja" te krijgen van de andere partij. Als je haast om een geschil op te lossen, is de kans groot dat je uiteindelijk niet gelukkig bent met het resultaat.
• In situaties van grote conflicten, discussies, aanvallen, et cetera. moet je niet doorgaan. Het is handig om een pauze in te lassen en weg te lopen op zoek naar rust voor een vruchtbare dialoog. Een slechte deal accepteren of zelfs een compromis sluiten is altijd een vergissing. Dit wordt splitsen van het verschil genoemd, en dat moet je ten koste van alles vermijden.

Goed onderhandelen kost tijd. Met de cruciale skills en lessen uit deze samenvatting van Never Split the Difference kan je het maximale uit iedere onderhandeling halen. Je bemerkt dat psychologie en gewoon een “mens” zijn cruciaal zijn. Maar ook de ‘calibrated questions’ van Chris Voss zijn ijzersterk in iedere onderhandeling.